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中國(guó)企業(yè)如何掌握國(guó)際市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)
——中國(guó)中材集團(tuán)有限公司探索國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐和體會(huì)

譚仲明
《 人民日?qǐng)?bào) 》（ 2011年11月30日   07 版）

　　順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢(shì)，積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作與競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化資源配置，提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的質(zhì)量和效益，需要深入貫徹落實(shí)“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，國(guó)有企業(yè)尤其是中央企業(yè)努力加快“走出去”步伐，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，既是實(shí)現(xiàn)自身科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在要求，又是推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展、增強(qiáng)國(guó)家綜合國(guó)力的現(xiàn)實(shí)需要。中國(guó)中材集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中材集團(tuán)”）是國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)直接管理的中央企業(yè)，從2002年起開(kāi)始實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，2004年進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。短短幾年間，中材集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)份額從零變?yōu)槭澜绲谝?，?shí)現(xiàn)了與國(guó)際壟斷巨頭同臺(tái)競(jìng)技并最終確立掌控地位的戰(zhàn)略目標(biāo)，爭(zhēng)得了在國(guó)際市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，贏得了廣闊的發(fā)展空間。中材集團(tuán)的英文名稱縮寫SINOMA，已經(jīng)成為享譽(yù)全球的國(guó)際品牌。

　　鍛造和發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　參與激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要企業(yè)鍛造和發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高滿足市場(chǎng)需求、適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。中材集團(tuán)通過(guò)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，進(jìn)一步鞏固了核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為開(kāi)拓更廣闊的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、繼續(xù)做大做強(qiáng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　技術(shù)創(chuàng)新和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)。目前很多企業(yè)“走出去”以后采用的是外國(guó)的技術(shù)，不具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中難免受制于人。中材集團(tuán)堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，在“走出去”之前就掌握了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新型干法水泥制造技術(shù)；“走出去”之后，通過(guò)與歐洲、美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的比較，我們進(jìn)一步完善和提高了這一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)了我國(guó)水泥技術(shù)和大型裝備質(zhì)量的進(jìn)步。目前，中材集團(tuán)制定的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)已成為被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)同的先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的提升是我國(guó)水泥業(yè)從技術(shù)服務(wù)輸出擴(kuò)展到資本輸出的必由之路，是我國(guó)從水泥大國(guó)變?yōu)樗鄰?qiáng)國(guó)的必由之路。

　　規(guī)模效應(yīng)和低成本優(yōu)勢(shì)。過(guò)去，中材集團(tuán)旗下從事水泥工藝技術(shù)設(shè)計(jì)、裝備制造、土建安裝的公司有幾十家，各個(gè)公司單打獨(dú)斗，形成了“散而小”的經(jīng)營(yíng)狀況。這既不能降低成本，也無(wú)法形成規(guī)模效應(yīng)，當(dāng)然更難以同國(guó)際巨頭一爭(zhēng)高下。2001年底，中材集團(tuán)通過(guò)組建以國(guó)際水泥工程建設(shè)為主業(yè)的中國(guó)中材國(guó)際工程股份有限公司，把過(guò)去各自為戰(zhàn)的“小股部隊(duì)”整合為業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)有序、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、產(chǎn)業(yè)鏈完整、具有強(qiáng)大系統(tǒng)集成能力的“集團(tuán)軍”，形成了一致對(duì)外的優(yōu)勢(shì)，海外訂單規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率不斷提高，總成本控制能力不斷增強(qiáng)，不僅在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很快獲得了主動(dòng)權(quán)，而且企業(yè)價(jià)值也成百倍地增長(zhǎng)，成功地走出了一條少投入、多產(chǎn)出的“走出去”新路子。中材集團(tuán)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難望項(xiàng)背，為拓展海外市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品屬性的高端化優(yōu)勢(shì)。整合行業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源及裝備制造業(yè)務(wù)，創(chuàng)造了專業(yè)化技術(shù)服務(wù)+重大裝備制造+工程總承包的新型EPC商業(yè)模式。憑借產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造，全面優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計(jì)、采購(gòu)、物流、裝備制造和監(jiān)造等流程，強(qiáng)化項(xiàng)目實(shí)施一體化，使公司業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，建設(shè)周期比海外先進(jìn)水平減少1/3，建設(shè)成本比海外平均成本減少1/4。由于項(xiàng)目質(zhì)量達(dá)到了全球最優(yōu)，中材集團(tuán)成為同期在全球獲得業(yè)主最終驗(yàn)收證書(shū)最多、最全的企業(yè)，不僅擁有建設(shè)技術(shù)最先進(jìn)的水泥生產(chǎn)線的能力，而且擁有可配套余熱發(fā)電、無(wú)害化協(xié)同處置垃圾的節(jié)能環(huán)保技術(shù)。有關(guān)技術(shù)達(dá)到國(guó)際一流水平，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)為許多國(guó)家業(yè)主所接受。

　　全球知名品牌優(yōu)勢(shì)。目前世界水泥工程市場(chǎng)四大巨頭公司占據(jù)全球85%的水泥市場(chǎng)份額，中材集團(tuán)不僅是四大巨頭公司之一，而且市場(chǎng)份額、銷售額和凈利潤(rùn)都超過(guò)其他三家公司，連續(xù)三年排名第一，并且保持了持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的鍛造和中材集團(tuán)持續(xù)對(duì)SINOMA品牌內(nèi)涵的豐富，SINOMA在全球已經(jīng)形成良好口碑。特別是在中材集團(tuán)實(shí)施項(xiàng)目的國(guó)家和地區(qū)，SINOMA的品牌和品質(zhì)已經(jīng)成為業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)桿。

　　全球配置資源優(yōu)勢(shì)。全球配置資源優(yōu)勢(shì)是中材集團(tuán)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的重要特征，目前中材集團(tuán)海外項(xiàng)目的人力資源、技術(shù)資源、裝備資源、服務(wù)資源等都是在全球范圍整合的。這種國(guó)際化的整合資源、配置資源和高效利用資源方式，為中材集團(tuán)從技術(shù)輸出、服務(wù)輸出發(fā)展到資本輸出，成長(zhǎng)為縱橫國(guó)際市場(chǎng)的“常青藤”跨國(guó)企業(yè)提供了全方位的支撐。

　　制定可行高效的戰(zhàn)略路線圖

　　從中材集團(tuán)的發(fā)展實(shí)踐看，面對(duì)國(guó)際巨頭壟斷且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，中國(guó)企業(yè)“走出去”只有與國(guó)際巨頭對(duì)標(biāo)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以國(guó)際化的視角審視自身的長(zhǎng)處與短處，制定可行高效的戰(zhàn)略路線圖，才能在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

　　起步階段。中材集團(tuán)的前身中國(guó)非金屬礦集團(tuán)公司，是一家“強(qiáng)科研、薄產(chǎn)業(yè)”的科技型國(guó)有企業(yè)，業(yè)務(wù)涉及航天、通訊、環(huán)保、工程、汽車、機(jī)械、建材、軍工、生活日用品等多個(gè)學(xué)科和領(lǐng)域，實(shí)際上靠研發(fā)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓維持企業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)非常薄弱。2001年，中材集團(tuán)成立，新組建的領(lǐng)導(dǎo)班子提出了依托現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、夯實(shí)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將集團(tuán)戰(zhàn)略定位從科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱萍夹?、產(chǎn)業(yè)型、國(guó)際型”并重，精干主業(yè)，退出非主業(yè)，整合優(yōu)良資產(chǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源，變技術(shù)優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整合后，中材集團(tuán)形成非金屬材料制造業(yè)、非金屬材料裝備與工程業(yè)和非金屬礦業(yè)三大主業(yè)。2001年底，中材集團(tuán)利用資產(chǎn)重組和企業(yè)改制，按照打造包括技術(shù)研發(fā)、裝備制造、工程建設(shè)等在內(nèi)的完整的水泥工程產(chǎn)業(yè)鏈的要求，把旗下“各自為政”的水泥工程設(shè)計(jì)院、水泥工程建設(shè)企業(yè)和水泥裝備制造企業(yè)重組為中國(guó)中材國(guó)際工程股份有限公司，以先進(jìn)的技術(shù)水平、優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)服務(wù)、合理的施工成本和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓て诳刂颇芰π纬蛇M(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)“重拳”。

　　走出階段。我國(guó)水泥工程業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)已有十多年的歷史，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小而散，無(wú)法與國(guó)際巨頭抗衡。2002年，國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的總承包項(xiàng)目數(shù)為零，只能做國(guó)際巨頭的分包商。中材集團(tuán)經(jīng)過(guò)科學(xué)論證之后認(rèn)為，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)必須以技術(shù)水平、裝備制造能力、科學(xué)管控方法和資深行業(yè)背景為基礎(chǔ)，采用中材集團(tuán)所特有的具有完整產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)的EPC業(yè)務(wù)模式，并保證在工期和成本方面優(yōu)于對(duì)手。中材集團(tuán)分析了幾大國(guó)際巨頭以自身利益最大化為特征的業(yè)務(wù)模式存在的弱點(diǎn)，把自己EPC模式的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)都鎖定在“客戶需求”上，加大資源整合和管控科學(xué)化，把強(qiáng)化項(xiàng)目履約能力和實(shí)現(xiàn)“客戶體驗(yàn)”作為國(guó)際化戰(zhàn)略實(shí)施路徑。中材集團(tuán)選擇了以石油為支柱產(chǎn)業(yè)、水泥需求旺盛的沙特市場(chǎng)作為完整意義上的EPC總承包突破口，簽訂了沙特SPCC日產(chǎn)5000噸水泥熟料生產(chǎn)線總承包合同。這是中材集團(tuán)“走出去”的第一單，做出了工期最短、質(zhì)量可靠、總成本領(lǐng)先、性價(jià)比高的突出業(yè)績(jī)，初出國(guó)門就旗開(kāi)得勝。此后，相繼以交鑰匙總承包模式簽訂了12條水泥生產(chǎn)線合同，打破了以前沙特市場(chǎng)為歐洲企業(yè)所壟斷的局面，短時(shí)間內(nèi)塑造了SINOMA品牌，加速了國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)程。中材集團(tuán)憑借業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新和總成本低的優(yōu)勢(shì)，不僅迅速占領(lǐng)了中東、非洲、東南亞市場(chǎng)的最大份額，而且相繼進(jìn)入法國(guó)、意大利、西班牙、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。通過(guò)“走出去”戰(zhàn)略的深度實(shí)施，中材集團(tuán)海外市場(chǎng)快速發(fā)展，2010年公司海外市場(chǎng)占有率已達(dá)37%，連續(xù)三年穩(wěn)居全球第一。伴隨著“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施，公司在品牌、管理、技術(shù)和服務(wù)文化等方面也實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化，實(shí)現(xiàn)了后來(lái)居上的目標(biāo)。目前，中材集團(tuán)按照“有限、相關(guān)、多元”的原則，正在有序、穩(wěn)健地進(jìn)入以資本輸出為導(dǎo)向的階段，通過(guò)深化與各國(guó)的務(wù)實(shí)合作，強(qiáng)化國(guó)際市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

　　確立企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展國(guó)際化新格局

　　經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐，中材集團(tuán)不僅成功“走出去”、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，而且以點(diǎn)帶面，形成了企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展國(guó)際化的新格局，在國(guó)際市場(chǎng)上樹(shù)立了“中國(guó)創(chuàng)造”的品牌形象。

　　制定中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，改變市場(chǎng)格局。中材集團(tuán)對(duì)引進(jìn)技術(shù)裝備堅(jiān)持消化吸收再創(chuàng)新，形成了水泥工程設(shè)計(jì)、大型裝備研發(fā)制造、全球資源整合的核心競(jìng)爭(zhēng)力和低成本的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際水泥工程市場(chǎng)逐步確立了以SINOMA為標(biāo)志的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不僅為中材集團(tuán)贏得了國(guó)際市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，而且?guī)?dòng)了國(guó)產(chǎn)大型裝備的大規(guī)模出口。在中材集團(tuán)的帶動(dòng)下，我國(guó)已經(jīng)從全球水泥技術(shù)裝備最大進(jìn)口國(guó)轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲蟪隹趪?guó)。

　　強(qiáng)化履約能力，拓展海外市場(chǎng)。企業(yè)“走出去”，直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，在更大的范圍和程度上參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作與競(jìng)爭(zhēng)，必須具有靈敏的應(yīng)變能力和主動(dòng)的求變能力，使企業(yè)的業(yè)務(wù)模式適應(yīng)客戶的需求，從而不斷提高市場(chǎng)占有率和企業(yè)信譽(yù)度。比如，中材集團(tuán)滿足國(guó)外業(yè)主在履行合同中提出的調(diào)整施工進(jìn)度的要求，高效調(diào)動(dòng)資源，提高履約能力，大大提高了在國(guó)際市場(chǎng)的美譽(yù)度，海外市場(chǎng)領(lǐng)域也隨之?dāng)U展。從2009年開(kāi)始，中材集團(tuán)的余熱發(fā)電節(jié)能環(huán)保技術(shù)和裝備也以EPC總承包模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，開(kāi)始規(guī)模承接海外項(xiàng)目。

　　優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)發(fā)展后勁。適應(yīng)世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和新能源產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的新形勢(shì)，中材集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)入了以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級(jí)為特征的新時(shí)期。中材集團(tuán)面向國(guó)際市場(chǎng)，充分利用國(guó)際資源配置能力和國(guó)際市場(chǎng)整合能力，相繼進(jìn)入余熱發(fā)電、協(xié)同處置城市廢棄物、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)、光伏產(chǎn)業(yè)等高新技術(shù)領(lǐng)域，并獲得國(guó)內(nèi)領(lǐng)軍、國(guó)際領(lǐng)先的地位，為開(kāi)發(fā)更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

　　克服行業(yè)周期，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。中材集團(tuán)由于產(chǎn)銷規(guī)模大，手中握有大量訂單，在國(guó)際市場(chǎng)起伏的時(shí)候能克服國(guó)際行業(yè)周期影響，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。比如，當(dāng)2008年國(guó)際金融危機(jī)發(fā)生時(shí)，國(guó)際同業(yè)普遍不景氣。中材集團(tuán)水泥技術(shù)裝備與工程服務(wù)業(yè)憑借手中握有的大量訂